Базавы курс па продажах, які фармуе базавыя прафесійныя навыкі продажаў і дазваляе ўпэўнена дзейнічаць у штодзённай збытавай працы

Праграма курса

Уводны ўрок: базавыя навыкі продажаў, галоўны шлях да хуткай ітэрацыі

1. Поўная невыразнасць: як мне эфектыўна знайсці кліентаў?

1.1. Перад усталяваннем кантакту

·8 асноўных шляхоў атрымання бізнес-магчымасцей

·7 метадаў дакладнага пошуку людзей па тэгах

·Праверка біяграфіі: неабходная падрыхтоўка перад сустрэчай з кліентам

·Як хутка дасягнуць першай паспяховай сустрэчы праз электронную пошту?

·Як хутка дасягнуць першай паспяховай сустрэчы па тэлефоне?

·Такі "дызайн" WeChat дадае плюсы першаму ўражанню

·Як хутка дасягнуць першай паспяховай сустрэчы праз WeChat?

·Як хутка дасягнуць першай паспяховай сустрэчы праз пасярэдніка?

·Як новым супрацоўнікам па продажах хутка стварыць сваю сетку кантактаў?

1.2. Першая сустрэча/візіт да кліента

·Так вызначайце мэты візіту, каб пазбегнуць бескарысных візітаў да кліентаў

·Падрыхтоўка перад візітам: чэк-ліст з 70+ пунктаў, праверце па чарзе, каб не памыліцца

·Шаблоны камунікацыі да, падчас і пасля сустрэчы: рабіце па іх, і першае ўражанне не падвядзе

·Так пачынайце візіт і пераходзьце да асноўнай тэмы, каб было натуральна, без штучнасці

·Так задавайце пытанні, каб атрымаць інфармацыю, плаўна і без раздражнення

2. Вызначце кліента: як мне выбудаваць стратэгію для аднаго кліента?

2.1. Мастацтва кіравання адносінамі з кліентамі

·Сутнасць адносін з кліентамі, якую не разумеюць 90% прадаўцоў

·Як вызначыць, што адносіны з кліентам дасягнулі патрэбнага ўзроўню?

·Як размаўляць у дзелавой абстаноўцы, каб паглыбіць давер?

·Як паводзіць сябе ў неафіцыйнай абстаноўцы, каб зблізіцца?

·Як у афіцыйных і неафіцыйных сітуацыях трымаць баланс у адносінах з кліентам?

·Адносіны з топ-кліентамі 1: 2 ключавыя элементы падрыхтоўкі перад кантактам з кіраўніцтвам?

·Адносіны з топ-кліентамі 2: як усталяваць адносіны з кіраўніцтвам?

·Адносіны з топ-кліентамі 3: як падтрымліваць адносіны з кіраўніцтвам?

·Высокаэфектыўныя адносіны з кліентамі: метад планавання адносін, які падвойвае ROI

·Такія святочныя віншаванні хутка палепшаць адносіны з кліентамі

·Такі падарунак дадасць плюсаў і не наступіць на міну

·На розных этапах продажу якую інфармацыю браць і як яе атрымаць?

·Як спытаць пра надзейнасць праекта продажу?

·Як даведацца пра KPI, захапленні, забароны і схільнасць да пакупкі ключавой асобы?

·Як даведацца пра дзеянні канкурэнтаў?

2.3, Эфектыўная камунікацыя

·Асновы камунікацыі: актыўнае слуханне + два тыпы пытанняў, толькі так гэта прафесійна

·Прасунутая камунікацыя 1: як выявіць сапраўдныя патрэбы кліента і атрымаць канфідэнцыйную інфармацыю?

·Прасунутая камунікацыя 2: камунікацыя з наступнымі крокамі + кіраванне чаканнямі, найхутчэйшае паляпшэнне кліента

адзіны шлях да прыхільнасці

·Прасунутая камунікацыя 3: так весці камунікацыю з некалькімі зацікаўленымі бакамі, каб дасягнуць мэты і задаволіць усіх

·Прасунутая камунікацыя 4: ненасільная камунікацыя, лепшы спосаб апрацоўкі пярэчанняў

·Практычныя парады па камунікацыі: дробныя дэталі робяць вялікую розніцу

·Асновы прэзентацыі: дызайн зместу + жывое выступленне, так падрыхтоўка выглядае прафесійна

3, Вызначэнне праекта: як для аднаго праекта паступова дасягнуць поспеху?

3.1, Выяўленне патрэб кліента

·Тэорыя айсберга патрэб: усебаковае разуменне патрэб кліента

·Пытанні SPIN: казырны метад пытанняў для кіравання патрэбамі кліента

·Тэорыя айсберга + SPIN: прымусіць кліента сказаць «мне трэба»

3.2, Прэзентацыя каштоўнасці

·Высокі, сярэдні і нізкі ўзровень: знайдзіце правільнага чалавека і прадстаўце правільную каштоўнасць

·Якія каштоўнасці казаць публічна? Якія каштоўнасці абмяркоўваць прыватна?

·Калі некалькі зацікаўленых бакоў прысутнічаюць адначасова, як прадставіць каштоўнасць?

·Так падрыхтуйце прэзентацыю PPT, каб дадаць плюсаў і не наступіць на міну

3.3, Апрацоўка пярэчанняў

·Што рабіць, калі кліент кажа, што дорага?

·Што рабіць, калі кліент сумняваецца ў прадукце ці паслузе?

·Што рабіць, калі кліент адкладае?

·Што рабіць, калі кліент выстаўляе неабгрунтаваныя патрабаванні?

·Як прасоўваць прагрэс і патрабаваць аплату, не псуючы адносіны?

3.4, Канкурэнтная стратэгія

·Кліент ужо мае стабільнага пастаўшчыка, як хутка прарвацца?

·Як выявіць анамальныя сітуацыі і супрацьстаяць канкурэнтам праз кіраванне?

·Як пазбегнуць цэнавай вайны?

·У канкурэнтаў адносіны з кліентам лепшыя, чым у мяне, як гэта пераламаць?

3.5, Такія перамовы робяць бізнес доўгатэрміновым

·Авалодайце 2 ключавымі пунктамі перамоваў і станьце паспяховым і прыемным перамоўшчыкам

·Асвойце 8 практычных навыкаў перамоваў, каб перамовы былі простымі і лёгкімі

·Ведайце 5 тыповых хітрыкаў супернікаў, каб хутка іх распазнаваць і нейтралізаваць

·Разбор кейсаў перамоваў: як дамаўляцца пра цану, умовы, аб'ём пастаўкі?

3.6, Апошні крок да хуткага закрыцця здзелкі

·Чым адрозніваецца хуткае закрыццё здзелкі пры розным сярэднім чэку і розным характары продажаў?

·Чаму ціск на кліента не працуе?

·Хуткае закрыццё здзелкі з высокім сярэднім чэкам: рабіце так і ўсё стабільна

·Хуткае закрыццё здзелкі з нізкім сярэднім чэкам: рабіце так і не памыліцеся