Verkaufsgrundlagentraining, Aufbau professioneller Verkaufsbasiskompetenzen, damit du im täglichen Verkaufsalltag mühelos agierst

Kursübersicht

Einführungskurs: Grundlegende Vertriebsfähigkeiten, der einzige Weg zur schnellen Iteration

1. Alles unklar: Wie finde ich effizient Kunden?

1.1. Vor der Kontaktaufnahme

· 8 Wege zur Generierung von Geschäftsmöglichkeiten

· Die 7-Tag-Methode zur präzisen Zielgruppenfindung

· Hintergrundrecherche: Notwendige Vorbereitung vor einem Kundentermin

· Wie erreiche ich schnell einen ersten erfolgreichen Termin per E-Mail?

· Wie erreiche ich schnell einen ersten erfolgreichen Termin per Telefon?

· WeChat so 'einrichten', um den ersten Eindruck zu verbessern

· Wie erreiche ich schnell einen ersten erfolgreichen Termin über WeChat?

· Wie erreiche ich schnell einen ersten erfolgreichen Termin über einen Mittelsmann?

· Wie bauen neue Vertriebsmitarbeiter schnell ihr eigenes Netzwerk auf?

1.2. Erstes Treffen/Kundenbesuch

· Besuchsziele so setzen, um ineffektive Kundenbesuche zu vermeiden

· Vorbereitung vor dem Besuch: Checkliste mit über 70 Punkten zur fehlerfreien Überprüfung

· Kommunikationsvorlagen für vor, während und nach dem Meeting befolgen, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen

· So gestalten Sie den Einstieg und Übergang zum Thema beim Besuch, natürlich und ungekünstelt

· So stellen Sie Fragen, um Informationen zu erhalten, reibungslos und ohne Ablehnung zu erregen

2. Kundenklarheit: Wie plane ich für einen einzelnen Kunden?

2.1. Die Kunst der Kundenbeziehungspflege

· Das wahre Wesen von Kundenbeziehungen, das 90 % der Vertriebsmitarbeiter nicht verstehen

· Wie beurteilt man, ob die Kundenbeziehung stimmt?

· Wie kann man im geschäftlichen Umfeld Vertrauen vertiefen?

· Wie kann man im privaten Umfeld Beziehungen näher bringen?

· Wie wahrt man in geschäftlichen und privaten Situationen das richtige Maß in Kundenbeziehungen?

· Beziehungen zu Führungskräften 1: Welche 2 entscheidenden Vorbereitungselemente vor dem Kontakt mit Führungskräften?

· Beziehungen zu Führungskräften 2: Wie baut man Beziehungen zu Führungskräften auf?

· Beziehungen zu Führungskräften 3: Wie pflegt man Beziehungen zu Führungskräften?

· Hocheffektive Kundenbeziehungen: Die Methode zur Kundenbeziehungsplanung, die den ROI verdoppelt

·So gestalten Sie Feiertagsgrüße, damit die Kundenbeziehung schnell auf die nächste Stufe steigt

·So punkten Sie mit Geschenken, ohne ins Fettnäpfchen zu treten – Einblicke

·In verschiedenen Verkaufsphasen: Welche Informationen brauchen Sie und wie erhalten Sie sie?

·Wie fragen Sie die Verlässlichkeit eines Verkaufsprojekts ab?

·Wie fragen Sie die KPIs, Hobbys, Tabus und Beschaffungstendenzen der Schlüsselpersonen ab?

·Wie fragen Sie die Bewegungen der Wettbewerber ab?

2.3 Hocheffektive Kommunikation

·Kommunikationsgrundlagen: Aktives Zuhören + zwei Arten von Fragen – so sind Sie professionell

·Kommunikation Fortgeschritten 1: Wie fragen Sie die wahren Bedürfnisse der Kunden ab und erhalten sensible Informationen?

·Kommunikation Fortgeschritten 2: Folgekommunikation + Erwartungsmanagement – der schnellste Weg, um die Kunden

Sympathie zu steigern – das unfehlbare Rezept

·Kommunikation Fortgeschritten 3: So kommunizieren Sie mit mehreren Interessengruppen, erreichen Ihr Ziel und alle sind zufrieden

·Kommunikation Fortgeschritten 4: Gewaltfreie Kommunikation – die beste Methode zur Behandlung von Einwänden

·Praktische Kommunikationstipps: Kleine Details machen den großen Unterschied

·Präsentationsgrundlagen: Inhaltsdesign + Live-Vortrag – so wirken Sie professionell vorbereitet

3. Projekt klären: Wie erobere ich ein Projekt Schritt für Schritt?

3.1 Kundenbedürfnisse ermitteln

·Eisbergtheorie der Bedürfnisse: Kundenbedürfnisse ganzheitlich verstehen

·SPIN-Fragen: Die Ass-Fragemethode zur Lenkung von Kundenbedürfnissen

·Eisbergtheorie + SPIN: Bringen Sie den Kunden dazu, 'Ich brauche' zu sagen

3.2 Wertdarstellung

·Obere, mittlere und untere Ebene: Finden Sie die richtigen Personen und präsentieren Sie den richtigen Wert

·Welche Werte werden offiziell angesprochen? Welche Werte werden privat besprochen?

·Wie präsentieren Sie den Wert, wenn mehrere Interessengruppen gleichzeitig anwesend sind?

·So bereiten Sie die Präsentations-PPT vor, um zu punkten, ohne ins Fettnäpfchen zu treten

3.3 Einwände behandeln

·Was tun, wenn der Kunde sagt, es sei zu teuer?

·Was tun, wenn der Kunde Zweifel an Produkt oder Service äußert?

·Was tun, wenn der Kunde aufschiebt?

·Was tun, wenn der Kunde unangemessene Forderungen stellt?

·Wie treibt man Fortschritt und Mahnungen voran, ohne das Gesicht zu verlieren?

3.4, Wettbewerbsstrategie

·Der Kunde hat bereits einen stabilen Lieferanten - wie durchbricht man schnell?

·Wie erkennt man Anomalien, verteidigt sich gegen Wettbewerber und gibt Führung?

·Wie vermeidet man einen Preiskrieg?

·Die Kundenbeziehung der Konkurrenz ist besser als meine - wie knackt man das?

3.5, So verhandelt man, damit das Geschäft lange hält

·Beherrsche 2 Verhandlungskernpunkte und werde ein erfolgreicher und sympathischer Verhandler

·Lerne 8 praktische Verhandlungstechniken, damit Verhandlungen mühelos und stressfrei sind

·Kenne 5 gängige Tricks der Gegenseite, um sie schnell zu durchschauen und zu entschärfen

·Fallanalyse zur Verhandlung: Wie verhandelt man Preis, Konditionen und Lieferumfang?

3.6, Der letzte Schub, schneller Abschluss

·Wie unterscheidet sich der schnelle Abschluss bei unterschiedlichen Bestellwerten und Verkaufsarten?

·Warum scheitert der Abschlussdruck?

·Schneller Abschluss bei hohem Bestellwert - so ist es sicher

·Schneller Abschluss bei niedrigem Bestellwert - so ist es richtig