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課程大綱
先導課：銷售基礎能力，快速迭代的不二法門
1、一片模糊：我該如何高效找到客戶？
1.1、觸達之前
·獲取商機的8大途徑
·精準找人的7大標籤法
·背景調查：約見客戶前的必需準備
·如何通過郵件快速實現第一次成功約見？
·如何通過電話快速實現第一次成功約見？
·微信這麼「裝修」，給第一印象加分
·如何通過微信快速實現第一次成功約見?
·如何通過中間人快速實現第一次成功約見？
·銷售新人如何快速打造自己的人脈網？
1.2、初次見面/客戶拜訪
·這樣設置拜訪目標，規避無效客戶拜訪
·拜訪前準備：70+項拜訪準備清單，逐一核對不出錯
·會前、中、後溝通模板照着做，第一印象不會差
·拜訪開場、正題切入過渡這麼做，自然不做作
·提問拿信息這麼做，順暢不惹反感
2、明確客戶：針對一個客戶，我該如何布局？
2.1、客戶關係的經營之道
·9成銷售都沒理解的客戶關係本質
·如何判斷客戶關係到位了？
·商務場合，怎麼聊能加深信任？
·私下場合，怎麼處能拉近關係？
·公私場合，如何進退把握客戶關係的分寸？？
·高層客戶關係1：與高層對接前的關鍵2個準備要素?
·高層客戶關係2：如何建立高層關係？
·高層客戶關係3：如何維護高層關係？
·高效能客戶關係：ROI提升2倍的客戶關係布局法
·節假日問候這樣做，客戶關係快速上臺階
·這樣送禮加分不踩雷信息洞察
·銷售不同階段，拿什麼信息怎麼拿信息?
·怎麼問出銷售項目的靠譜程度？
·怎麼問出關鍵人的kpi、愛好、禁忌和採購傾向性？
·怎麼問出競爭對手的動向？
2.3、高效能溝通
·溝通基本功：有效傾聽+兩類提問，這麼做才專業
·溝通進階1：如何問出客戶真實需求、獲取敏感信息？
·溝通進階2：跟進式溝通+期望管理，最快提升客戶
好感的不二法門
·溝通進階3：多利益方溝通這麼做，達成目的還能各方滿意
·溝通進階4：非暴力溝通，異議處理的最佳方式
·實用溝通錦囊：小細節有大不同
·宣講基本功：內容設計+現場發揮，這麼準備顯專業
3、明確項目：針對一個項目，我該如何步步爲營拿下？
3.1、挖掘客戶需求
·需求冰山理論：全方位理解客戶需求
·SPIN提問：客戶需求引導的王牌提問法
·冰山理論+SPIN：讓客戶開口說「我需要」
3.2、價值呈現
·高中低層：找對的人，呈現對的價值
·哪些價值臺面說？哪些價值私下講？
·多利益方同時在場，如何呈現價值？
·宣講ppt這麼準備，加分不踩雷
3.3、異議處理
·客戶說貴怎麼辦？
·客戶對產品、服務表示質疑，怎麼辦？
·客戶推延怎麼辦？
·客戶提出無理要求怎麼辦？
·如何不傷情面地推進度和催款？
3.4、競爭策略
·客戶已有穩定供應商，如何快速突破？
·如何識別異常情況，防守競爭對手做引導？
·如何避免陷入價格戰？
·競對的客戶關係基礎比我好，怎麼破解?
3.5、這樣談判，生意才長久
·掌握2個談判關鍵點，做一個成功又討喜的談判者
·學會8個實用談判技巧，讓談判省心省力
·清楚5個對手常用伎倆，快速識破和化解
·談判案例解析：價格、條款、交付範圍怎麼談？
3.6、臨門一腳，快速成交
·不同客單價、不同銷售性質的快速成交，有何不同？
·逼單爲何失效？
·高客單價的快速成交，這麼做穩了
·低客單價的快速成交，這麼做沒錯
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