Corso base di formazione alla vendita, costruisci competenze professionali di base nella vendita e affronta con disinvoltura le tue attività di vendita quotidiane

Programma del corso

Corso introduttivo: competenze di base nella vendita, il metodo infallibile per iterare rapidamente

1. Tutto confuso: come trovare i clienti in modo efficiente?

1.1. Prima del contatto

· Le 8 principali vie per ottenere opportunità commerciali

· Il metodo dei 7 tag principali per trovare le persone giuste

· Background check: la preparazione necessaria prima di incontrare il cliente

· Come ottenere rapidamente il primo appuntamento di successo tramite email?

· Come ottenere rapidamente il primo appuntamento di successo tramite telefono?

· Come 'arredare' WeChat per fare una buona prima impressione

· Come ottenere rapidamente il primo appuntamento di successo tramite WeChat?

· Come ottenere rapidamente il primo appuntamento di successo tramite un intermediario?

· Come può un nuovo venditore costruire rapidamente la propria rete di contatti?

1.2. Primo incontro/visita al cliente

· Impostare così gli obiettivi della visita per evitare visite inutili

· Preparazione alla visita: oltre 70 elementi della checklist, da verificare uno per uno senza errori

· Segui i modelli di comunicazione prima, durante e dopo l'incontro: la prima impressione sarà ottima

· Apertura della visita e transizione all'argomento principale: così naturale e senza artifici

· Fare domande per ottenere informazioni: così fluido e senza suscitare fastidio

2. Identificare il cliente: come impostare la strategia per un singolo cliente?

2.1. L'arte di gestire le relazioni con i clienti

· L'essenza della relazione con il cliente che il 90% dei venditori non ha capito

· Come capire se la relazione con il cliente è a buon punto?

· In contesti professionali, come conversare per rafforzare la fiducia?

· In contesti informali, come comportarsi per avvicinarsi?

· In contesti pubblici e privati, come dosare la relazione con il cliente?

· Relazioni con l'alta dirigenza 1: i 2 elementi chiave di preparazione prima di interfacciarsi con l'alta dirigenza?

· Relazioni con l'alta dirigenza 2: come costruire relazioni con l'alta dirigenza?

· Relazioni con l'alta dirigenza 3: come mantenere le relazioni con l'alta dirigenza?

· Relazioni con i clienti ad alta efficacia: il metodo di gestione delle relazioni che raddoppia il ROI

·Come gestire gli auguri per le festività: migliorare rapidamente le relazioni con i clienti

·Come fare regali in modo appropriato senza commettere errori: informazioni e intuizioni

·Nelle diverse fasi di vendita, quali informazioni ottenere e come ottenerle?

·Come verificare l'affidabilità di un progetto di vendita?

·Come scoprire i KPI, gli hobby, le tabù e le preferenze di acquisto delle persone chiave?

·Come scoprire le mosse dei concorrenti?

2.3 Comunicazione ad alta efficacia

·Competenze di base della comunicazione: ascolto efficace + due tipi di domande, solo così si è professionali

·Comunicazione avanzata 1: come far emergere i reali bisogni del cliente e ottenere informazioni sensibili?

·Comunicazione avanzata 2: comunicazione di follow-up + gestione delle aspettative, il modo più rapido per migliorare il cliente

Il segreto infallibile per conquistare la simpatia

·Comunicazione avanzata 3: comunicare con più portatori di interesse in questo modo, raggiungendo l'obiettivo e soddisfacendo tutte le parti

·Comunicazione avanzata 4: comunicazione non violenta, il modo migliore per gestire le obiezioni

·Consigli pratici di comunicazione: i piccoli dettagli fanno la grande differenza

·Competenze di base per le presentazioni: progettazione dei contenuti + esecuzione dal vivo, prepararsi così per apparire professionali

3. Definire il progetto: per un progetto, come procedere passo dopo passo per conquistarlo?

3.1 Esplorare i bisogni del cliente

·Teoria dell'iceberg dei bisogni: comprendere a tutto tondo i bisogni del cliente

·Domande SPIN: il metodo di domanda principe per guidare i bisogni del cliente

·Teoria dell'iceberg + SPIN: far dire al cliente "ne ho bisogno"

3.2 Presentazione del valore

·Livelli alto, medio e basso: trovare le persone giuste e presentare il valore giusto

·Quali valori esporre in pubblico? Quali valori discutere in privato?

·Come presentare il valore quando sono presenti più portatori di interesse?

·Preparare così il PPT di presentazione: aggiungere valore senza commettere errori

3.3 Gestione delle obiezioni

·Cosa fare se il cliente dice che è troppo caro?

·Cosa fare se il cliente esprime dubbi su prodotto o servizio?

·Cosa fare se il cliente rimanda?

·Cosa fare se il cliente avanza richieste irragionevoli?

·Come portare avanti i progressi e sollecitare i pagamenti senza ferire i sentimenti?

3.4, Strategie competitive

·Il cliente ha già un fornitore stabile, come sfondare rapidamente?

·Come identificare situazioni anomale e difendersi dai concorrenti facendo da guida?

·Come evitare di cadere nella guerra dei prezzi?

·La base di relazioni con i clienti dei concorrenti è migliore della mia, come superarla?

3.5, Così negoziando, gli affari durano a lungo

·Padroneggia 2 punti chiave della negoziazione, per essere un negoziatore di successo e simpatico

·Impara 8 tecniche pratiche di negoziazione, per rendere la negoziazione semplice e senza sforzo

·Conosci 5 trucchi comuni degli avversari, per smascherarli e risolverli rapidamente

·Analisi di casi di negoziazione: come negoziare prezzo, condizioni e ambito di consegna?

3.6, Il colpo finale, chiudere rapidamente

·La chiusura rapida con diversi valori medi degli ordini e diverse nature di vendita, in cosa differisce?

·Perché la pressione per chiudere fallisce?

·La chiusura rapida per ordini di alto valore, fatta così è sicura

·La chiusura rapida per ordini di basso valore, fatta così è giusta