営業基礎トレーニング講座, 営業の基礎的な専門能力を身につけ, 日の営業活動で余裕を持って対応できるようにします

コース概要

導入コース：営業の基礎能力, 迅速な反復の不二法門

1, 一片模糊：どうすれば効率的に顧客を見つけられるか?

1.1, アプローチ前

・商機を得る8つの方法

・正確に人を見つける7つのタグ法

・背景調査：顧客と会う前の必須準備

・メールで初めてのアポイントを迅速に成功させる方法は?

・電話で初めてのアポイントを迅速に成功させる方法は?

・WeChatをこのように"装飾"して, 第一印象をアップ

・WeChatで初めてのアポイントを迅速に成功させる方法は?

・仲介者を通じて初めてのアポイントを迅速に成功させる方法は?

・営業新人が迅速に人脈ネットワークを構築する方法は?

1.2, 初対面/顧客訪問

・このように訪問目標を設定して, 無効な顧客訪問を回避

・訪問前準備：70項目以上の訪問準備チェックリスト, 一つずつ確認してミスなし

・会議前, 中, 後のコミュニケーションテンプレートに従えば, 第一印象は悪くない

・訪問のオープニング, 本題への移行をこのように行えば, 自然で不自然でない

・質問で情報を得る方法, スムーズで反感を買わない

2, 顧客を明確に：一人の顧客に対して, どう配置すればよいか?

2.1, 顧客関係の運営之道

・9割の営業が理解していない顧客関係の本質

・顧客関係が適切かどうかを判断する方法は?

・ビジネスシーンで, どう話せば信頼を深められるか?

・プライベートな場で, どう接すれば関係を近づけられるか?

・公私の場で, 顧客関係の分寸をどう进退把握するか??

・高層顧客関係1：高層と对接する前の重要な2つの準備要素は?

・高層顧客関係2：高層関係を構築する方法は?

・高層顧客関係3：高層関係を維持する方法は?

・高効能顧客関係：ROIを2倍に向上させる顧客関係配置法

·祝日挨拶はこうする, 顧客関係が急速にアップ

·こうすればギフトは加点になり地雷を踏まない情報洞察

·営業の異なる段階で, どんな情報をどうやって入手する?

·営業案件の信頼度をどうやって聞き出す?

·キーパーソンのKPI, 趣味, 禁忌, 購買傾向をどうやって聞き出す?

·競合の動向をどうやって聞き出す?

2.3, 高効率コミュニケーション

·コミュニケーション基本スキル:有効な傾聴+2種類の質問, こうしてこそプロ

·コミュニケーション上級1:顧客の真のニーズ, 敏感な情報をどうやって聞き出す?

·コミュニケーション上級2:フォローアップ型コミュニケーション+期待管理, 最速で顧客

好感を高める唯一の方法

·コミュニケーション上級3:多利害関係者とのコミュニケーションはこうする, 目的達成しつつ各方も満足

·コミュニケーション上級4:非暴力コミュニケーション, 異議処理の最善の方法

·実用的コミュニケーションのヒント:小さな細部が大きく異なる

·プレゼン基本スキル:内容設計+現場での発揮, こう準備すればプロらしく見える

3, 案件明確化:一つの案件に対して, どうやって一歩ずつ攻略する?

3.1, 顧客ニーズの掘り起こし

·ニーズ氷山理論:顧客ニーズを全方位的に理解する

·SPIN質問:顧客ニーズを導く切り札の質問法

·氷山理論+SPIN:顧客に"私は必要だ"と言わせる

3.2, 価値の提示

·高・中・低層:正しい人を見つけ, 正しい価値を提示する

·どの価値は表で話す?どの価値は裏で話す?

·多利害関係者が同時に在场する場合, どうやって価値を提示する?

·プレゼンPPTはこう準備する, 加点になり地雷を踏まない

3.3, 異議処理

·顧客が高いと言ったらどうする?

·顧客が製品, サービスに疑問を示したらどうする?

·顧客が先延ばしにしたらどうする?

·顧客が無理な要求を出したらどうする?

·どうやって角を立てずに進捗を促し, 代金を回収するか?

3.4, 競争戦略

·顧客にすでに安定したサプライヤーがいる場合, どう素早く突破口を開くか?

·異常状況をどう見極め, 競合他社の動きを防ぎつつ導くか?

·価格競争に陥るのをどう避けるか?

·競合の顧客関係の基盤が自分より強い場合, どう打破するか?

3.5, こう交渉すれば, ビジネスは長続きする

·交渉の2つの要点を押さえ, 成功し好かれる交渉者になる

·実用的な交渉術8つを学び, 交渉を楽で効率的にする

·相手がよく使う5つの手口を把握し, 素早く見破って解消する

·交渉事例分析：価格, 条件, 納品範囲をどう交渉するか?

3.6, 最後の一押しで素早く成約

·客単価や販売性質が異なると, 素早い成約はどう違うか?

·クロージングはなぜ効かなくなるのか?

·高客単価の素早い成約は, こうすれば安定する

·低客単価の素早い成約は, こうすれば間違いない