판매 기초 훈련 과정, 판매 기초 전문 능력을 구축하여 일상적인 판매 활동에서 여유롭게

과정 개요

선행 과정: 영업 기초 역량, 빠른 반복의 비결

1, 불명확함: 어떻게 효율적으로 고객을 찾을 수 있을까?

1.1, 접촉 전

·영업 기회를 확보하는 8가지 경로

·정확하게 사람을 찾는 7가지 태그 방법

·배경 조사: 고객 방문 전 필수 준비

·이메일로 첫 성공적인 약속을 빠르게 잡는 방법은?

·전화로 첫 성공적인 약속을 빠르게 잡는 방법은?

·위챗을 이렇게 '꾸미면' 첫인상에 플러스

·위챗으로 첫 성공적인 약속을 빠르게 잡는 방법은?

·중간자를 통해 첫 성공적인 약속을 빠르게 잡는 방법은?

·영업 신입이 자신의 인맥 네트워크를 빠르게 구축하는 방법은?

1.2, 첫 만남/고객 방문

·방문 목표를 이렇게 설정하면 비효율적인 고객 방문을 피할 수 있다

·방문 전 준비: 70+개 방문 준비 체크리스트, 하나씩 확인하면 실수 없다

·회의 전, 중, 후 커뮤니케이션 템플릿을 그대로 따르면 첫인상이 나빠지지 않는다

·방문 오프닝, 본론 전환을 이렇게 하면 자연스럽고 작위적이지 않다

·질문으로 정보를 얻는 방법, 원활하고 거부감을 주지 않는다

2, 고객 명확화: 한 고객을 대상으로 어떻게 전략을 짜야 할까?

2.1, 고객 관계 운영의 도

·90%의 영업이 이해하지 못한 고객 관계의 본질

·고객 관계가 제대로 되었는지 판단하는 방법은?

·비즈니스 자리에서 신뢰를 깊게 하는 대화법은?

·사적인 자리에서 관계를 가깝게 하는 처세는?

·공적, 사적 자리에서 고객 관계의 분수를 잡는 방법은?

·고위층 고객 관계 1: 고위층과 접촉 전 핵심 준비 요소 2가지는?

·고위층 고객 관계 2: 고위층 관계를 구축하는 방법은?

·고위층 고객 관계 3: 고위층 관계를 유지하는 방법은?

·고효율 고객 관계: ROI를 2배로 높이는 고객 관계 전략법

·명절 인사 이렇게 하면 고객 관계가 빠르게 한 단계 올라간다

·이렇게 선물하면 가점은 얻고 실수는 피한다 정보 인사이트

·영업 단계별로 어떤 정보를 어떻게 얻을까?

·영업 프로젝트의 신뢰도를 어떻게 물어낼까?

·핵심 인물의 KPI, 취미, 금기, 구매 성향을 어떻게 물어낼까?

·경쟁사의 동향을 어떻게 물어낼까?

2.3, 고효율 커뮤니케이션

·커뮤니케이션 기본기: 효과적 경청+두 가지 질문, 이렇게 해야 전문적이다

·커뮤니케이션 심화 1: 고객의 진짜 니즈와 민감한 정보를 어떻게 물어낼까?

·커뮤니케이션 심화 2: 팔로업 커뮤니케이션+기대 관리, 고객 호감을 가장 빠르게 높이는 비결

·커뮤니케이션 심화 3: 다수 이해관계자와 이렇게 소통하면 목적 달성과 모두의 만족을 동시에

·커뮤니케이션 심화 4: 비폭력 대화, 이의 처리의 최선의 방식

·실용 커뮤니케이션 팁: 작은 디테일이 큰 차이를 만든다

·프레젠테이션 기본기: 내용 설계+현장 발휘, 이렇게 준비해야 전문적으로 보인다

3, 프로젝트 명확화: 하나의 프로젝트를 어떻게 단계별로 공략해 따낼까?

3.1, 고객 니즈 발굴

·니즈 빙산 이론: 고객 니즈를 전방위로 이해하기

·SPIN 질문: 고객 니즈를 이끄는 최강의 질문법

·빙산 이론+SPIN: 고객이 '필요해요'라고 말하게 만들기

3.2, 가치 제시

·상층 중층 하층: 맞는 사람을 찾아 맞는 가치를 제시하기

·어떤 가치는 공식 석상에서 말하고 어떤 가치는 사석에서 말할까?

·다수 이해관계자가 동시에 있을 때 가치를 어떻게 제시할까?

·프레젠테이션 PPT 이렇게 준비하면 가점은 얻고 실수는 피한다

3.3, 이의 처리

·고객이 비싸다고 하면 어떻게 할까?

·고객이 제품과 서비스에 의문을 제기하면 어떻게 할까?

·고객이 미루면 어떻게 할까?

·고객이 무리한 요구를 하면 어떻게 할까?

·체면을 상하지 않게 진행 상황을 독촉하고 대금을 회수하려면?

3.4, 경쟁 전략

·고객에게 이미 안정적인 공급업체가 있다면 어떻게 빠르게 돌파할까?

·이상 상황을 식별하고 경쟁사를 방어하며 주도하려면?

·가격 경쟁에 빠지지 않으려면?

·경쟁사의 고객 관계 기반이 나보다 좋다면 어떻게 돌파할까?

3.5, 이렇게 협상해야 비즈니스가 오래간다

·협상의 2가지 핵심을 파악해 성공적이고 호감 가는 협상자가 되기

·실용적인 협상 기술 8가지를 익혀 협상을 수월하고 편하게 하기

·경쟁자가 자주 쓰는 5가지 수법을 파악해 빠르게 간파하고 해소하기

·협상 사례 분석: 가격, 조건, 납품 범위를 어떻게 협상할까?

3.6, 마지막 한 걸음, 빠른 성사

·객단가와 영업 성격에 따라 빠른 성사가 어떻게 다른가?

·클로징이 왜 효과가 없을까?

·높은 객단가의 빠른 성사, 이렇게 하면 안정적이다

·낮은 객단가의 빠른 성사, 이렇게 하면 틀림없다