Curso básico de treinamento em vendas, construa habilidades profissionais essenciais em vendas e permita que você tenha facilidade nas atividades diárias de vendas

Esboço do curso

Curso introdutório: Habilidades básicas de vendas, o caminho infalível para iterar rapidamente

1. Tudo nebuloso: Como encontrar clientes de forma eficiente?

1.1. Antes do contato

· 8 grandes maneiras de obter oportunidades de negócio

· Método das 7 grandes etiquetas para encontrar pessoas com precisão

· Verificação de antecedentes: preparação necessária antes de agendar uma reunião com o cliente

· Como conseguir rapidamente a primeira reunião bem-sucedida por e-mail?

· Como conseguir rapidamente a primeira reunião bem-sucedida por telefone?

· Decore o WeChat assim para somar pontos na primeira impressão

· Como conseguir rapidamente a primeira reunião bem-sucedida pelo WeChat?

· Como conseguir rapidamente a primeira reunião bem-sucedida por meio de um intermediário?

· Como um novato em vendas pode construir rapidamente sua rede de contatos?

1.2. Primeiro encontro/visita ao cliente

· Defina os objetivos da visita assim para evitar visitas ineficazes

· Preparação antes da visita: lista de verificação com mais de 70 itens para não errar

· Siga os modelos de comunicação antes, durante e depois da reunião para causar uma boa primeira impressão

· Faça a abertura da visita e a transição para o assunto principal assim, de forma natural e sem afetação

· Faça perguntas para obter informações assim, de forma fluida e sem causar antipatia

2. Cliente definido: Para um cliente específico, como devo planejar?

2.1. A arte de gerir relacionamentos com clientes

· A essência do relacionamento com o cliente que 90% dos vendedores não entendem

· Como saber se o relacionamento com o cliente está no ponto certo?

· Em ocasiões de negócios, como conversar para aprofundar a confiança?

· Em ocasiões informais, como agir para estreitar laços?

· Em ocasiões públicas e privadas, como dosar o relacionamento com o cliente?

· Relacionamento com altos executivos 1: Quais são os 2 elementos-chave de preparação antes de contatar a alta gestão?

· Relacionamento com altos executivos 2: Como estabelecer relacionamento com a alta gestão?

· Relacionamento com altos executivos 3: Como manter o relacionamento com a alta gestão?

· Relacionamento com clientes de alta performance: Método de planejamento de relacionamento que dobra o ROI

·Faça saudações de feriado assim e eleve rapidamente o relacionamento com o cliente

·Dê presentes assim para ganhar pontos sem cometer erros: insights de informação

·Em diferentes etapas de vendas, quais informações obter e como obtê-las?

·Como descobrir por meio de perguntas o grau de confiabilidade de um projeto de vendas?

·Como descobrir por meio de perguntas os KPIs, hobbies, tabus e a tendência de compra da pessoa-chave?

·Como descobrir por meio de perguntas os movimentos dos concorrentes?

2.3, Comunicação de alta eficácia

·Fundamentos da comunicação: escuta eficaz + dois tipos de perguntas; é assim que se age com profissionalismo

·Comunicação avançada 1: como descobrir por meio de perguntas as reais necessidades do cliente e obter informações sensíveis?

·Comunicação avançada 2: comunicação de acompanhamento + gestão de expectativas, a forma mais rápida de elevar o cliente

a receita infalível para a boa impressão

·Comunicação avançada 3: comunique-se assim com múltiplas partes interessadas; alcance o objetivo e ainda deixe todos satisfeitos

·Comunicação avançada 4: comunicação não violenta, a melhor forma de lidar com objeções

·Dicas práticas de comunicação: pequenos detalhes fazem grande diferença

·Fundamentos da apresentação: design de conteúdo + desempenho ao vivo; prepare-se assim para demonstrar profissionalismo

3, Definir o projeto: em relação a um projeto, como devo avançar passo a passo para conquistá-lo?

3.1, Descobrir as necessidades do cliente

·Teoria do iceberg das necessidades: compreender as necessidades do cliente de forma abrangente

·Perguntas SPIN: o método de perguntas de ouro para orientar as necessidades do cliente

·Teoria do iceberg + SPIN: faça o cliente dizer "Eu preciso"

3.2, Apresentação de valor

·Alta, média e baixa hierarquia: encontre as pessoas certas e apresente o valor certo

·Quais valores dizer abertamente? Quais valores falar em particular?

·Com múltiplas partes interessadas presentes ao mesmo tempo, como apresentar valor?

·Prepare o PPT da apresentação assim para ganhar pontos sem cometer erros

3.3, Tratamento de objeções

·O que fazer quando o cliente diz que está caro?

·O que fazer quando o cliente questiona o produto ou o serviço?

·O que fazer quando o cliente adia?

·O que fazer quando o cliente faz exigências irracionais?

·Como avançar o progresso e cobrar pagamentos sem ferir suscetibilidades?

3.4, Estratégias de competição

·O cliente já tem fornecedores estáveis, como romper rapidamente?

·Como identificar situações anormais, defender-se e orientar contra concorrentes?

·Como evitar entrar em guerra de preços?

·A base de relacionamento com clientes do concorrente é melhor que a minha, como superar?

3.5, Negocie assim para que os negócios durem

·Domine 2 pontos-chave de negociação e torne-se um negociador bem-sucedido e agradável

·Aprenda 8 técnicas práticas de negociação para tornar a negociação mais fácil e descomplicada

·Conheça 5 truques comuns dos oponentes para identificá-los e neutralizá-los rapidamente

·Análise de casos de negociação: como negociar preço, termos e escopo de entrega?

3.6, O empurrão final para fechar rapidamente

·Fechamentos rápidos com diferentes valores de pedido e naturezas de venda são diferentes?

·Por que a pressão para fechar não funciona?

·Fechamento rápido para pedidos de alto valor: faça assim e é garantido

·Fechamento rápido para pedidos de baixo valor: faça assim e não tem erro