دورة تدريبية أساسية في البيع، لبناء قدرات احترافية أساسية في البيع، تجعلك متمكناً في أنشطتك البيعية اليومية

مخطط الدورة

الدرس التمهيدي: القدرات الأساسية في البيع، الطريقة المثلى للتكرار السريع

1. ضبابية كاملة: كيف أجد العملاء بكفاءة؟

1.1. قبل التواصل

· 8 طرق رئيسية للحصول على الفرص التجارية

· 7 طرق للوسم للعثور على الأشخاص بدقة

· التحقق من الخلفية: التحضير الضروري قبل موعد العميل

· كيف تحقق أول موعد ناجح بسرعة عبر البريد الإلكتروني؟

· كيف تحقق أول موعد ناجح بسرعة عبر الهاتف؟

· تزيين WeChat بهذه الطريقة يضيف نقاطًا للانطباع الأول

· كيف تحقق أول موعد ناجح بسرعة عبر WeChat؟

· كيف تحقق أول موعد ناجح بسرعة عبر وسيط؟

· كيف يبني مندوب المبيعات الجديد شبكة علاقاته بسرعة؟

1.2. اللقاء الأول/زيارة العميل

· حدد أهداف الزيارة بهذه الطريقة لتجنب زيارات العملاء غير الفعالة

· التحضير قبل الزيارة: قائمة تحضير بأكثر من 70 بندًا، راجعها واحدة تلو الأخرى دون أخطاء

· اتبع قوالب التواصل قبل وأثناء وبعد الاجتماع، لن يكون الانطباع الأول سيئًا

· افعل ذلك في افتتاح الزيارة والانتقال إلى الموضوع الرئيسي، بشكل طبيعي وغير متكلف

· اطرح الأسئلة للحصول على المعلومات بهذه الطريقة، بسلاسة ودون إثارة النفور

2. تحديد العميل: بالنسبة لعميل واحد، كيف أضع الخطة؟

2.1. فن إدارة علاقات العملاء

· جوهر علاقات العملاء الذي لم يفهمه 90% من مندوبي المبيعات

· كيف تحكم على أن علاقة العميل أصبحت جيدة؟

· في المناسبات التجارية، كيف تتحدث لتعميق الثقة؟

· في المناسبات الخاصة، كيف تتعامل لتقريب العلاقة؟

· في المناسبات العامة والخاصة، كيف تتحكم في حدود علاقة العميل؟؟

· علاقات العملاء رفيعي المستوى 1: ما هما العنصران الأساسيان للتحضير قبل التواصل مع الإدارة العليا؟

· علاقات العملاء رفيعي المستوى 2: كيف تبني علاقة مع الإدارة العليا؟

· علاقات العملاء رفيعي المستوى 3: كيف تحافظ على علاقة مع الإدارة العليا؟

· علاقات عملاء عالية الكفاءة: طريقة تخطيط علاقات العملاء لمضاعفة ROI مرتين

·تحيات الأعياد بهذه الطريقة، علاقات العملاء ترتقي بسرعة

·تقديم الهدايا بهذه الطريقة يضيف نقاطًا دون أخطاء - رؤى معلوماتية

·في مراحل البيع المختلفة، ما المعلومات التي نحصل عليها وكيف؟

·كيف نسأل عن مدى موثوقية مشروع البيع؟

·كيف نسأل عن مؤشرات أداء الشخص الرئيسي واهتماماته ومحظوراته وميوله الشرائية؟

·كيف نسأل عن تحركات المنافسين؟

2.3، التواصل عالي الفعالية

·أساسيات التواصل: الاستماع الفعال + نوعان من الأسئلة، هكذا تكون محترفًا

·التواصل المتقدم 1: كيف نسأل عن احتياجات العميل الحقيقية ونحصل على معلومات حساسة؟

·التواصل المتقدم 2: التواصل المتابع + إدارة التوقعات، أسرع طريقة لتحسين

علاقة العميل

·التواصل المتقدم 3: التواصل مع أصحاب المصلحة المتعددين بهذه الطريقة، تحقيق الهدف وإرضاء جميع الأطراف

·التواصل المتقدم 4: التواصل اللاعنفي، أفضل طريقة للتعامل مع الاعتراضات

·حزمة التواصل العملية: التفاصيل الصغيرة تحدث فرقًا كبيرًا

·أساسيات العرض: تصميم المحتوى + الأداء الميداني، التحضير بهذه الطريقة يظهر الاحترافية

3، تحديد المشروع: بالنسبة لمشروع واحد، كيف أتقدم خطوة بخطوة للفوز به؟

3.1، استكشاف احتياجات العميل

·نظرية جبل الجليد للاحتياجات: فهم شامل لاحتياجات العميل

·أسئلة SPIN: طريقة الأسئلة الرائدة لتوجيه احتياجات العميل

·نظرية جبل الجليد + SPIN: جعل العميل يقول "أحتاج"

3.2، تقديم القيمة

·المستويات العليا والمتوسطة والدنيا: إيجاد الشخص المناسب وتقديم القيمة المناسبة

·أي قيمة تُقال علنًا؟ وأي قيمة تُقال سرًا؟

·عندما يكون أصحاب المصلحة المتعددون حاضرين معًا، كيف نقدم القيمة؟

·تحضير عرض PPT بهذه الطريقة، إضافة نقاط دون أخطاء

3.3، معالجة الاعتراضات

·ماذا نفعل عندما يقول العميل إن السعر مرتفع؟

·ماذا نفعل عندما يشكك العميل في المنتج أو الخدمة؟

·ماذا نفعل عندما يؤجل العميل؟

·ماذا نفعل عندما يقدم العميل طلبات غير معقولة؟

·كيف تدفع التقدم وتطالب بالدفعات دون الإضرار بالعلاقة؟

3.4, استراتيجية المنافسة

·العميل لديه مورد مستقر بالفعل، كيف تخترق بسرعة؟

·كيف تتعرف على الحالات غير الطبيعية، وتدافع ضد المنافسين وتقوم بالتوجيه؟

·كيف تتجنب الدخول في حرب أسعار؟

·أساس العلاقة مع عملاء المنافس أفضل مني، كيف أتعامل مع ذلك؟

3.5, بهذه الطريقة في التفاوض، تدوم التجارة

·أتقن نقطتي التفاوض الرئيسيتين، وكن مفاوضا ناجحا ومحبوبا

·تعلم 8 مهارات تفاوض عملية، تجعل التفاوض مريحا وسهلا

·اعرف 5 حيل شائعة يستخدمها المنافسون، واكشفها وأبطلها بسرعة

·تحليل حالات تفاوض: كيف تتفاوض على السعر والشروط ونطاق التسليم؟

3.6, الضربة الأخيرة، إتمام البيع بسرعة

·إتمام البيع بسرعة لقيم عملاء مختلفة وطبائع بيع مختلفة، ما الفرق؟

·لماذا يفشل الضغط لإتمام البيع؟

·إتمام البيع بسرعة لقيمة عميل عالية، بهذه الطريقة يكون مضمونا

·إتمام البيع بسرعة لقيمة عميل منخفضة، بهذه الطريقة لا خطأ