คอร์สฝึกพื้นฐานการขาย สร้างความสามารถระดับมืออาชีพด้านพื้นฐานการขาย ให้คุณทำงานในกิจกรรมการขายประจำวันได้อย่างคล่องแคล่ว

โครงสร้างหลักสูตร

บทนำ: ทักษะพื้นฐานการขาย วิธีเดียวที่ขาดไม่ได้ในการพัฒนาอย่างรวดเร็ว

1. มืดมนไปหมด: ฉันจะหาลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร?

1.1 ก่อนการติดต่อ

· 8 ช่องทางในการสร้างโอกาสทางธุรกิจ

· 7 วิธีติดป้ายเพื่อค้นหาผู้คนอย่างแม่นยำ

· การตรวจสอบประวัติ: การเตรียมตัวที่จำเป็นก่อนนัดพบลูกค้า

· ทำอย่างไรให้การนัดหมายครั้งแรกสำเร็จอย่างรวดเร็วผ่านอีเมล?

· ทำอย่างไรให้การนัดหมายครั้งแรกสำเร็จอย่างรวดเร็วผ่านโทรศัพท์?

· ตกแต่ง WeChat แบบนี้ ช่วยเพิ่มคะแนนความประทับใจแรก

· ทำอย่างไรให้การนัดหมายครั้งแรกสำเร็จอย่างรวดเร็วผ่าน WeChat?

· ทำอย่างไรให้การนัดหมายครั้งแรกสำเร็จอย่างรวดเร็วผ่านคนกลาง?

· พนักงานขายมือใหม่จะสร้างเครือข่ายความสัมพันธ์ของตนเองอย่างรวดเร็วได้อย่างไร?

1.2 การพบกันครั้งแรก/การเยี่ยมลูกค้า

· ตั้งเป้าหมายการเยี่ยมแบบนี้ เพื่อหลีกเลี่ยงการเยี่ยมลูกค้าที่ไร้ประสิทธิผล

· การเตรียมตัวก่อนเยี่ยม: รายการเตรียมความพร้อมกว่า 70 ข้อ ตรวจสอบทีละข้อไม่ให้พลาด

· ทำตามเทมเพลตการสื่อสารก่อน ระหว่าง และหลังการประชุม ความประทับใจแรกจะไม่แย่

· เปิดฉากการเยี่ยมและเปลี่ยนเข้าสู่ประเด็นหลักแบบนี้ เป็นธรรมชาติไม่เสแสร้ง

· ตั้งคำถามเพื่อเก็บข้อมูลแบบนี้ ลื่นไหลไม่สร้างความรำคาญ

2. ระบุลูกค้าให้ชัดเจน: สำหรับลูกค้ารายหนึ่ง ฉันควรวางแผนอย่างไร?

2.1 หนทางแห่งการบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า

· แก่นแท้ของความสัมพันธ์กับลูกค้าที่พนักงานขาย 90% ไม่เข้าใจ

· จะตัดสินได้อย่างไรว่าความสัมพันธ์กับลูกค้าอยู่ในระดับที่ดีแล้ว?

· ในโอกาสทางธุรกิจ พูดคุยอย่างไรจึงจะเพิ่มความไว้วางใจ?

· ในโอกาสส่วนตัว ปฏิบัติอย่างไรจึงจะใกล้ชิดกันมากขึ้น?

· ในโอกาสทั้งส่วนตัวและส่วนรวม จะก้าวหน้าและถอยหลังอย่างไรให้พอดีกับความสัมพันธ์กับลูกค้า??

· ความสัมพันธ์กับลูกค้าระดับผู้บริหาร 1: 2 องค์ประกอบสำคัญก่อนการติดต่อกับผู้บริหาร?

· ความสัมพันธ์กับลูกค้าระดับผู้บริหาร 2: จะสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริหารได้อย่างไร?

· ความสัมพันธ์กับลูกค้าระดับผู้บริหาร 3: จะรักษาความสัมพันธ์กับผู้บริหารได้อย่างไร?

· ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีประสิทธิภาพสูง: วิธีการวางแผนความสัมพันธ์กับลูกค้าที่เพิ่ม ROI เป็น 2 เท่า

·การทักทายในวันหยุดทำแบบนี้ ความสัมพันธ์กับลูกค้าจะก้าวหน้าอย่างรวดเร็ว

·การให้ของขวัญแบบนี้ได้คะแนนพิเศษโดยไม่พลาด ข้อมูลเชิงลึก

·ในแต่ละขั้นตอนของการขาย ใช้ข้อมูลอะไรและเก็บข้อมูลอย่างไร?

·จะถามอย่างไรให้รู้ว่าโครงการขายมีความน่าเชื่อถือแค่ไหน?

·จะถามอย่างไรให้รู้ KPI งานอดิเรก ข้อห้าม และแนวโน้มการจัดซื้อของบุคคลสำคัญ?

·จะถามอย่างไรให้รู้ความเคลื่อนไหวของคู่แข่ง?

2.3 การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพสูง

·พื้นฐานการสื่อสาร: การฟังอย่างมีประสิทธิภาพ + คำถามสองประเภท ทำแบบนี้จึงจะมืออาชีพ

·การสื่อสารขั้นสูง 1: จะถามหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าและรับข้อมูลอ่อนไหวได้อย่างไร?

·การสื่อสารขั้นสูง 2: การสื่อสารแบบติดตาม + การบริหารความคาดหวัง วิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่ม

ความรู้สึกดีของลูกค้าอย่างรวดเร็ว

·การสื่อสารขั้นสูง 3: การสื่อสารกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายฝ่ายทำแบบนี้ บรรลุเป้าหมายและทุกฝ่ายพอใจ

·การสื่อสารขั้นสูง 4: การสื่อสารแบบไม่ใช้ความรุนแรง วิธีที่ดีที่สุดในการจัดการข้อโต้แย้ง

·เคล็ดลับการสื่อสารที่ใช้ได้จริง: รายละเอียดเล็กๆ สร้างความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่

·พื้นฐานการนำเสนอ: การออกแบบเนื้อหา + การแสดงสด เตรียมแบบนี้จึงจะดูมืออาชีพ

3 ระบุโครงการให้ชัดเจน: สำหรับโครงการหนึ่ง ฉันจะคว้าให้ได้ทีละขั้นตอนอย่างไร?

3.1 การค้นหาความต้องการของลูกค้า

·ทฤษฎีภูเขาน้ำแข็งของความต้องการ: เข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างรอบด้าน

·คำถาม SPIN: วิธีถามชั้นยอดในการชี้นำความต้องการของลูกค้า

·ทฤษฎีภูเขาน้ำแข็ง + SPIN: ทำให้ลูกค้าเอ่ยปากว่า "ฉันต้องการ"

3.2 การนำเสนอคุณค่า

·ระดับสูง กลาง ต่ำ: หาคนที่ใช่ นำเสนอคุณค่าที่ใช่

·คุณค่าใดพูดบนโต๊ะ? คุณค่าใดพูดเป็นการส่วนตัว?

·เมื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายฝ่ายอยู่ในที่เดียวกัน จะนำเสนอคุณค่าอย่างไร?

·เตรียม PPT นำเสนอแบบนี้ ได้คะแนนพิเศษโดยไม่พลาด

3.3 การจัดการข้อโต้แย้ง

·ลูกค้าบอกว่าแพงทำอย่างไร?

·ลูกค้าตั้งข้อสงสัยต่อสินค้าและบริการ ทำอย่างไร?

·ลูกค้าผัดวันทำอย่างไร?

·ลูกค้าเรียกร้อง unreasonable ทำอย่างไร?

- จะผลักดันความคืบหน้าและเรียกเก็บเงินอย่างไรโดยไม่กระทบความสัมพันธ์

3.4 กลยุทธ์การแข่งขัน

- เมื่อลูกค้ามีซัพพลายเออร์ที่มั่นคงอยู่แล้ว จะเจาะได้อย่างรวดเร็วอย่างไร?

- จะสังเกตความผิดปกติและตั้งรับคู่แข่งพร้อมชี้นำลูกค้าได้อย่างไร?

- จะหลีกเลี่ยงการติดอยู่ในสงครามราคาได้อย่างไร?

- ถ้าคู่แข่งมีพื้นฐานความสัมพันธ์กับลูกค้าดีกว่าเรา จะแก้เกมอย่างไร?

3.5 เจรจาแบบนี้ ธุรกิจจึงจะยั่งยืน

- เข้าใจจุดสำคัญ 2 ข้อในการเจรจา และเป็นนักเจรจาที่ประสบความสำเร็จและเป็นที่ชื่นชอบ

- เรียนรู้เทคนิคการเจรจาที่ใช้ได้จริง 8 ข้อ เพื่อให้การเจรจาสบายใจและประหยัดแรง

- เข้าใจกลอุบายที่คู่แข่งใช้บ่อย 5 อย่าง เพื่อจับได้และรับมือได้อย่างรวดเร็ว

- วิเคราะห์กรณีเจรจา: จะเจรจาราคา เงื่อนไข และขอบเขตการส่งมอบอย่างไร?

3.6 จังหวะสุดท้าย ปิดการขายอย่างรวดเร็ว

- การปิดการขายอย่างรวดเร็วสำหรับมูลค่าต่อลูกค้าที่ต่างกันและลักษณะการขายที่ต่างกัน แตกต่างกันอย่างไร?

- ทำไมการกดดันให้ปิดการขายจึงไม่ได้ผล?

- การปิดการขายอย่างรวดเร็วสำหรับลูกค้ามูลค่าสูง ทำแบบนี้มั่นใจได้

- การปิดการขายอย่างรวดเร็วสำหรับลูกค้ามูลค่าต่ำ ทำแบบนี้ไม่ผิดแน่นอน